導入事例

加盟店側の自由度が高く、自分たちの会社なりに自分たちの方向性に持っていけるというのが良かった

加盟時の問題は？

専務：自社の営業スタイルは土地頼みでそこに条件付きで建ててもらう事が多い。

建物単価が上がってきたときに、どうしても総額で予算が少ない顧客を取りこぼすことが多くなってきていた。そんな中で方法を模索している時にいろはを知った。

 

営業マンの立場で、解決策としていろはを導入したが2年経った今どういう状況か？

課長：1年目は、なかなか今までのスタイルを崩せず出足が悪かったが、1・2件建てたときにお客様の反応をみて、問題なくいけるとなった。

今では、元々の課題であった　土地の予算と合わせた時に予算が合わない方にとってはとても良いものになった。実際に、受注の実績に紐づいてきている。

 

導入の決め手は？

専務：商品+ツール+仕組みがパッケージされている事が重要で、お客様にとってわかりやすいという点がとても大きかった。個人的に思っていたのは、“定額制”は安かろう悪かろうのイメージがあったが、いろはの場合は、耐震・温熱環境など性能面でも追及していた点が大きかった。加盟して気づいたのは、加盟店側の自由度が高く、自分たちの会社なりに自分たちの方向性に持っていけるというのが良かったと思っている。

 

営業マンの立場で、導入してよかった点

課長：商品の場合、性能面でいうと自社注文住宅商品とほぼ同等もしくはいろはの方が良い性能という商品構成で価格のパック化が出来た事が、フリーの予算組の方から、いろはに提案を切り替える時に非常にスムーズだと感じている。

 

加盟してよかった事+強化してほしい点は？

専務：実はそんなに要望はなく、いろんなものを提案してもらってるなかで、現在の社内体制で全てのツールや仕組みの導入に追いつけていない。しいて言えば、自社なりに、自社のスタイルのいろはいえを創ることが出来ている点。実際に私たちの商圏では40坪の建物が当たり前に建つ地域なので、30坪ではどうしても顧客ニーズを満たしきらないときがあるが、1坪50万円の自社オプションとして販売させてもらっている結果として、年々受注数が増えている。

 

受注環境の変化は？

課長：加盟前は、自社商品である設計力を売りにした注文住宅のみでの勝負で、建物だけで3,000万円以上の予算が確保できる顧客を選びながらの提案だったが、導入2年経過した今年は、全体受注の3割がいろはでの受注になっている。要因は、自由設計という自社の設計力を売りにしているが、その中で予算不足である顧客の取り込みに成功している事は営業マン全員の共通認識です。年々低下する建築予算に合わせながらも自由設計という強みで自社の良さを訴求できている。コロナショックの今年、いろはの存在は大きかった。

 

いろはいえを契約する顧客はどんな方？

課長：まずは、メイン商品のご案内をしてみて、他社と比較した上で、当社で建てたい方に対していろはの提案をしている。設計部者と連携をして、自社の注文住宅のイメージを残しつつ提案する事で、お金の心配をなくしたうえでの自社設計力を提供できるので、高い満足度を得ていると思います。

 

いろはいえと自社商品の利益率の違いは？

専務：いろはいえは、25％。自社商品は、一概に言えないが平均20％くらい。

なぜいろはは自社商品より高くとれているのか？これは、協力企業様に対して、いろはの単価での工事依頼をしている事が大きい。加えて、いろはの場合、設計上の制限が明確で、その結果として材料のムダが減りコストダウン出来ている。

 

いろは引き渡し後の顧客満足度は？

課長：引渡し段階では遜色なく満足頂いている。2カ月点検の際には、不服感・不満感はまったく感じていない。クレームが出る割合で考えると、変化がないので、良い事だと考えているし継続してより良い顧客対応をしていこうと思います。

 

いろはと自社商品の受注までの期間の違いは？

次長：いろはは、速い方は初回から1カ月で成約になっている。全体的に言うと、自社商品と比較して見積もりスピードが格段に違うので、その事だけで1週間は早まっているし。

自社商品で2回提案すればその比較だけで契約まで2週早まっている。自社商品の場合だとプラン提案すれば1週間刻みで増えるので、トータルの差でいうと1か月は短くなっている。

 

導入加盟店としての一般工務店向けのコメント

専務：今までの当社の場合だと、幾つかFCに加盟して運用してきたが、どうしても使いづらかったり担当者と疎遠になったりでなかなか続かなかった。でもいろはは、運用して2年だけど、これからも続いていく商品だと思っている。他に、何が良かったかというと、売上への貢献は勿論だけど、担当者の河田さんが積極的に電話やメールで接点をとってくれる事で気にかけてくれている事が個人的にはとても良かったと思っている。

 

営業マンとして一般工務店の営業マンにむけて

課長：加盟して思うのは、自社商品のみでやっていた時より、間違いなく営業の幅が広がる。

結果的に、営業マンである自分のスキルアップにもつながるのでとても良かったと感じています。